Как стать победителем в большем количестве закупок
Представляю вам список инструментов для повышения эффективности участия в государственных закупках. Данный список подходит в основном для электронных аукционов, некоторые можно использовать для всех видов закупок:
1. Тендер можно выиграть до его начала, главное – установить контакт с Заказчиком, самое лучшее время для этого – на моменте возникновения потребности, далее – на этапе составления технического задания и обоснования НЦМК. Законом это абсолютно не запрещено, обычная работа продавец-покупатель. Данное правило относится ко все видам закупок.
2. Правильное обеспечение заявки – если раньше я в этом пункте говорил только об эффективном использовании тендерных займов (если сумма обеспечения критична), то сейчас важно открыть специальный счет в правильном банке, который работает со всеми площадками. По моему опыту в октябре отвалилось 30% наших конкурентов в связи с проблемами со спецсчетами.
3. Первая часть – так называемая «форма 2». На данном этапе могут отсеяться от 0 до 100% от общего количества участников. Несколько важных навыков и дисциплина при заполнении первой части значительно увеличивают ваши шансы на победу. Если отклонили незаконно – то в ФАС, при повторном проведении аукциона количество участников будет еще меньше – не все закинут обеспечение для повторной закупки.
4. Во время аукциона всегда ставьте робота, где есть возможность – вдруг у вас будут проблемы с Интернетом или вообще забудете про аукцион, также может быть недоступна ЭТП. Из личного опыта - выиграли один аукцион, когда был недоступен «Сбербанк-АСТ», конкуренты обращаться в тех поддержку не стали – видимо, поленились – и аукцион на другую дату переносить не стали.
5. При расчете предельной цены контракта по максимуму снижайте расходы на снабжение, логистику и другие расходы, в том числе банковскую гарантию. Это такой общий совет, в принципе это смысл хозяйственной деятельности предприятия, однако в госзакупках есть свои особенности.
6. Вторая часть заявки – прикрепляйте все, что требует Заказчик. И копию паспорта руководителя.
7. Выиграли аукцион – увеличивайте цену контракта до НЦМК (пропорционально увеличив объем товара работ услуг) по ч.18 ст.34 44-ФЗ, если, конечно, это предусмотрено документацией (Заказчикам – включайте данное условие в документацию).
8. Грамотный выбор способа обеспечения контракта. Если выбрали банковскую гарантию – снижайте по максимуму комиссию за выпуск, не забудьте согласовать проект с Заказчиком. Во время исполнения контракта пользуйтесь возможностью уменьшать размер обеспечения пропорционально объему выполненных обязательств.
9. Сумму заключенного контракта также можно увеличить на 10%, соответственно повысив количество ТРУ (пп.б п.1 ч.1 ст 95 44-ФЗ).
10. Развивайте воронки продаж по выигранной закупке – установите хорошие отношения с Заказчиком, исполнив контракт без нарушений, и в следующей закупке получите преимущество. Можно участвовать по принципам «территориальной» воронки – снижаются расходы на логистику.
Данный список будет пополняться, каждый пункт требует подробного разбора, что я и планирую сделать в дальнейших статьях с тегами #поставщикам и #личный_опыт. Будут отдельные статьи про другие способы закупок. Прошу вас дать обратную связь, нажав кнопочку внизу.
