Ваш маркетинг

Ловушки для покупателей, которые работают

Создайте дефицит
Многие откладывают покупку на потом, потому что думают, что могут в любой момент за ней вернуться в любой момент. Чтобы разрушить это впечатление маркетологи создают иллюзию дефицита, чтобы у человека возникло желание «успеть». Продумайте акцию с ограничением по времени и/или количеству. Расскажите, сколько осталось. Или сколько клиентов вы еще сможете взять.
⠀
Халява
Купи 2 и третий в подарок всегда работают на покупателей. Особенно этим грешат маркетологи «Пятерочки» и многих сетевых магазинов одежды. Можно также предложить бесплатную плюшку за какое-то действие – подписку, репост, приглашение друга и т.п.. Главное – не перемудрить с правилами. Акция должна быть понятной и не требующей большого количества действий.

Боль клиента
Играйте на боли клиента и предлагайте ему «обезболивающее» - решение этой проблемы. Если страх определен верно, уловка точно сработает.

Сила общественного мнения
Расскажите покупателям, сколько людей у вас уже купило товар и сколько отличных отзывов об услуге вы уже получили. Любой реальный результат, который заставит покупателей поверить в востребованность вашего товара.

Интрига
Расскажите историю создания нового предложения и оборвите ее на самом интересном месте. Людям будет интересно узнать продолжение и разогреет их перед продажей.

И самое главное - покупка должна совершаться легко. Желательно в один клик, а доставка на следующий день. Чем меньше препятствий и этапов для совершения покупки, тем выше конверсия.

Рекламный бюджет – 3 самых важных пункта для предпринимателя

Вложения в рекламу - это основа развития, но с бюджетом просто беда - 80% собственников не понимают, сколько денег тратить, а маркетологи – в каких масштабах креативить. В теме много нюансов, но для предпринимателя важно знать 3 главных момента.

1. Рекламный бюджет – это константа.

Это чёткий фиксированный процент от оборота или валовой прибыли, который известен наперёд. Не от чистой – потому что, если в бизнесе есть сезонность, то в какие-то месяцы чистой прибыли может и не быть, а реклама всё равно нужна.

Размер процента – зависит от маржинальности бизнеса, оборотов и конкуренции в нише. Например, это может быть 5-10% от общей выручки или 10-20% от валовой прибыли.

Крупные интернет-магазины ежемесячно тратят 20% от оборота на рекламу. Это - огромные деньги. Но именно поэтому их видят, знают и у них покупают.

Для начала попробуйте посчитать долю фактических затрат на рекламу и понять – какой процент тратите сейчас. А после этого – определите, к чему вы его привяжете и в каком размере пофиксите.

2. Рекламный бюджет прямо пропорционально растёт вместе с планом продаж.

И необходимую сумму на рекламу в следующем месяце очень легко посчитать, когда маркетинговый бюджет – константа.

Пример: если в апреле вы продали на 1 млн, и ваш бюджет 10%, то чтобы продать на 2 млн в мае, надо пропорционально увеличить рекламный бюджет с апрельских 100 тыс до майских 200 тыс.

Если вы хотите увеличить продажи в 10 раз, т.е. на 1000%, а рекламный бюджет только на 30%, то вы должны понимать, что для этого надо увеличить эффективность рекламы в 33 раза! Камон, я тоже люблю фэнтези, но вы часто видите кейсы по снижению стоимости лида на 3300%?

3. Считайте стоимость привлечения 1 клиента в рублях (тенге, долларах, у.е.).

Для оценки эффективности рекламы, т.е. окупаемости, обязательно считайте стоимость привлечения 1 клиента. И лучше, когда вы сначала посчитаете свой средний чек и по маржинальности определите допустимую стоимость клиента до того, как начнёте их привлекать.

Например, продаёте единорогов. Средний чек – 100 000 рублей. Маржа – 50%, т.е. 50 000 рублей. Рекламный бюджет – 20% от наценки, т.е. 10 000 рублей. 1 клиент на единорога не должен стоить дороже 10 000 рублей. Если по каким-то каналам рекламы клиент выходит дороже – для вас они неэффективны, т.к. перерасходуют бюджет.

Здесь есть нюанс. Реклама дорожает, и для многих бизнесов отбить расходы с первой покупки не получается. В этом случае делайте расчёт, учитывая, что клиент будет покупать у вас повторно. Спецы из Яндекс.Директа рекомендуют считать окупаемость клиента за год. Я думаю, что это много т.к. повторные покупки делают в среднем 30% и окупаемость клиента составит 3 года. На мой взгляд, меньше рисков, если увеличить бюджет на нового клиента – максимум до величины валовой прибыли за первую покупку. Первый раз – продаёте в ноль, а потом зарабатываете.

Я сильно упростила – не пишу про цели, воронку, охваты, клики, конверсию, скорость отработки заявок, из-за которой цена за клиента может взлететь втрое и другие нюансы. Постоянство, пропорциональность и расчёт стоимости клиента - это самое главное, с чего нужно начинать планировать рекламный бюджет.

​ROMI or ROI?

Важные понятия, которые должен знать любой маркетолог или предприниматель.

Это относительные величины, которые помогут определить эффективность денежных вложений в рекламу, маркетинг в целом или вообще в любой проект.

🔹 RROMI — Return on Marketing Investment
Универсальное понятие, которое позволяет определить насколько выгодно вкладывать деньги именно в рекламу, без учета расходов на оплату труда специалиста, себестоимость товаров и прочее.

Рассчитывается по формуле: (доходы — потраченный рекламный бюджет)/потраченный рекламный бюджет100%

Тем самым, мы поймем, сколько каждый вложенный в рекламу рубль принесет денег в компанию в % отношении.

Пример: мы потратили 7000 рублей в рекламу и получили 135 000 рублей выручки. (135000-7000)/7000100%=1828%

Это значит, что на каждый вложенный рубль в рекламный бюджет мы получили дополнительные 18,28 рублей денег.

🔸 ROI — Return on Investment
Более широкое понятие, которое насчитывается по похожей формуле:

ROI = (доходы — затрат)/затраты x100%

Если дополнить тот пример, который мы рассмотрели выше и, скажем, помимо рекламного бюджета, мы заплатили 15000 рублей специалисту, который настроил рекламу, то получим:

ROI = (135000 — (7000+15000))/(7000+15000)*100%=513%

Тем самым мы получили, что каждый раз, когда мы единоразово платим специалисту 15000 и даем ему 7000 бюджета на рекламу, то мы потенциально получаем 5,13 рублей на каждый рубль.

Именно так нужно обосновывать качество своей работы специалистам, а предпринимателям эффективность оплаты труда и реализации рекламного бюджета.

Правило трех цен. Что это такое и как работает?

В маркетинге, как и в любой науке, все взаимосвязано. Так, принцип контраста, недавно вы о нем читали, лег в основу правила трех цен, которое звучит так: клиенту необходимо предлагать товар/услугу минимум в трех вариантах.

При этом следует придерживаться следующего алгоритма:

• первый предложенный товар/услуга должен иметь максимальную цену, независимо от того, готов его оплатить покупатель или нет;
• вторым предлагается товар/услуга, который будет оптимально сочетать цену и качество, подходящие клиенту по-вашему мнению;
• третьим предлагается товар с наименьшей приемлемой ценой для вас.

Рассмотрим на примерах, как это должно выглядеть.

Пример 1 - диалог с покупателем в бутике косметики

- Сколько стоят эти средства по уходу за лицом?
- Если вы планируете приобрести всю серию в комплексе с это чудесной маской, то стоимость покупки будет 150 долларов. Это самое рациональное решение, так как вся серия средств позволит получить максимальный эффект от использования косметики. Стоимость самого набора, без маски, всего 120 долларов. Это тоже отличный вариант для сохранения вашей естественной красоты. Безусловно, ухаживать за кожей можно начать вот с этого крема для лица и тоника, это обойдется всего лишь в 85 долларов.

Пример 2 - диалог в мебельном магазине

- Сколько стоит этот гарнитур?
- С доставкой и сборкой - макс цена. Только с доставкой - на 10% дешевле. Если заберете мебель самостоятельно со склада, то это будет на 15% дешевле цены магазина.

Вполне закономерно, что у многих читателей сейчас возникнет вопрос, а зачем все это? Люди делают свой выбор только после сравнения. Если им предложить только один вариант, то сравнивать будут ваш товар и товар конкурентов. Если предложить сразу 3 варианта, то сравнивать тоже будут, но уже только ваши товары или услуги.

Правило трех цен также можно использовать для оценки платежеспособности клиента. Для этого необходимо выяснить, что собирается купить клиент, предложить ему 3 варианта с разной ценой, а после еще 3, но уже в одной ценовой категории, к которой он склоняется.

Как показывает практика, при использовании правила трех цен большинство покупателей выбирают самый дорогой продукт или средний вариант, а также могут потратить гораздо больше денег, чем планировали раньше.

💣Как придумывать цепляющие креативы и при чем здесь фиолетовая корова

https://telegra.ph/Kak-pridumyvat-ceplyayushchie-kreativy-i-pri-chem-zdes-fioletovaya-korova-03-26

​​Боль любого маркетолога неадекватный клиент. А что если бы неадекваты захотели лечить зубы? Рассмотрим на примере:

- Вы могли бы вылечить один зуб бесплатно, чтобы я мог убедиться в вашем профессионализме? У меня еще 31 зуб, ваши условия мне нравятся, но стоматологов сейчас много, конкуренция высокая, вы должны идти навстречу клиенту.
- Расскажите, как будет проходить лечение? А можно расписать подробно вот эти пункты, чтобы мы могли посмотреть, из чего состоит работа? Может мы захотим от чего-то отказаться!
- Мне прошлый стоматолог уже сверлил зуб. Почему вы пишете в смете, что его нужно будет снова сверлить?
- А можно я сам сделаю часть работ? Например, я могу сам почистить каналы - мне уже чистили, я видел, что ничего сложного! Вы только свет подержите, а потом зацементируете. Какая будет скидка?
- Этот зуб не надо удалять - мне на курсах сказали, что он нормальный, нужно только массировать десну и колоть обезболивающее раз в день.
- Можно мне еще 5 зубов нарастить (кроме 32)? В смысле "Это предел в тематике и больше с этого канала не вытянуть"?
- Внесите в договор пункт: "если клиенту будет больно, он имеет право не платить за услуги и взыскать штраф за каждый акт причинения боли из расчета S=ABK, где А - количество актов причинения боли, B - базовый бонус равный 1725 рублям, а К - коэффициент болевой нагрузки, подробно расписанный в приложениях 1 и 2".
- У меня всю жизнь были прекрасные зубы. Только последние два года начали болеть. Так что работы не много - вам просто нужно восстановить показатели двухлетней давности.
- Зачем вы суете в рот эту штуку? Это слюноотсос? А можно написать обоснование - зачем это нужно, и давайте проведем skype-call с моим консультантом по зубам в 16-30?
- А есть ли у вас кейсы, в которых вы лечили левую верхнюю пятерку веганам 30 лет? В смысле "нет разницы"?!
- Можете ли вы предоставить отзывы тех, кому вы уже лечили зубы? Нам нужно не менее 20 отзывов от известных нам людей.
- Ваше лечение не дало никакого эффекта. Да, зубы болеть перестали. Ну и что, что вы убрали кариес и удалили разрушившийся зуб. Я в это время чистил зубы, боль прошла от чистки зубов, это моя заслуга.
- Сделайте бесплатно, а я потом репостну вас и расскажу во всех соцсетях, как вы хорошо работаете.
- АААА!!! Мы решили сменить подрядчика! Отстегните меня от кресла! АААА!!!

Кому знакомо - палец вверх!

https://tgraph.io/17-vazhnyh-punktov-12-20