Купи слона

Манипуляция «А что у вас руки дрожат?»

1.Суть
Некоторые манипуляции представляют собой личностную атаку, направленную не на внутренний мир человека, его опыт, знания, поступки или компетенции, а на его внешность или поведение. Вот лишь несколько примеров данной манипуляции:
• А что у вас руки дрожат? Вы боитесь, что ли?
• Почему вы на меня не смотрите? Вам стыдно смотреть в глаза?

2.Цель — выбить из колеи
Такие манипуляции ставят в тупик своей неожиданностью и наглостью и, как показывает практика, могут здорово выбить из колеи неподготовленного оппонента. Манипуляция «А что у вас руки дрожат?» особо полюбилась некоторым представителям медиапространства и часто встречается во время ток-шоу, полемических дуэлей, предвыборных компаний.
• Что вы все время ногой дрыгаете? Вы нервничаете? Вам дискомфортно?
• Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?
• Вы все время сидите в закрытой позе. У меня создается стойкое впечатление, что вы сейчас неискренни.

3.Противодействие манипуляции
Как же отвечать на подобные реплики манипулятора? Главное правило: спокойно. Ни в коем случае не показывать, что выпады оппонента вас каким-либо образом задели. Ведь его цель — вывести вас из равновесия, перевести в иррациональное русло, уйти от основной темы обсуждения, заставить оправдываться и отрицать заявленное им обвинение. Поэтому формула противодействия — сломать сценарий и признаться:
— Почему у вас руки дрожат постоянно? Вы нервничаете?
— Да, дрожат. А как не дрожать, если речь идет о будущем моего отдела? Я еще раз хочу повторить свои предложения…
Заметьте, в рамках нейтрализации я не отрицаю обвинение, а ломаю сценарий манипуляции и признаюсь: «Да, дрожат». При этом можно дать выгодное для меня объяснение: «Ведь речь
идет о будущем моего отдела», которое позволит продолжить основную линию переговоров или дискуссии. Поэтому формула противодействия сводится к следующему: признание + выгодное объяснение.
— Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?
— Да, действительно, чешу. Мой аллерголог придерживается несколько другого мнения, чем психологи. Ну да ладно. Вы очень наблюдательны, и надеюсь, также внимательны не только к моим глазам, но и к моим словам. А я хочу напомнить, что сейчас нам надо решить…

Из цикла постов, основанных на книге Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию».

Принцип «контраста» или как продать дешевое под прикрытием дорогого

1.Что это такое
В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

2.Эксперимент с ведрами
В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой: одно — с холодной, другое — с водой комнатной температуры и третье — с горячей. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в теплую воду. Хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

3.Пример с костюмами
Предположим, человек входит в фешенебельный магазин для мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверняка потратить больше денег? Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приобрести костюм, он может отказаться от покупки свитера. Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов. Тот же самый принцип применим к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, ремень) к новому костюму. Вопреки здравому смыслу факты подтверждают действенность принципа контраста. Если сначала предложить недорогой предмет, а потом дорогой, то второй покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это нужно большинству торгующих организаций. И аналогично с ситуацией, когда одно и то же ведро воды кажется холоднее или горячее в зависимости от температуры воды, предложенной ранее, можно «заставить» цену одного и того же товара выглядеть более высокой или более низкой в зависимости от цены ранее представленного.

4.Пример с автомобильными дилерами
Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на миллион рублей десять тысяч на какое-нибудь излишество вроде подогрева руля выглядит просто смешным. Как может подтвердить опытный покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустяками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удивляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить, автомобильный дилер, тем временем, хитро улыбается.

Предвзятость подтверждения или как мы манипулируем сами собой

1.Невероятная история девушки Бель
Бель Гибсон была счастливой молодой австралийкой. Она жила в Перте и любила кататься на скейтборде, но в 2009 году Бель узнала, что у неё опухоль головного мозга и ей осталось жить четыре месяца. Два месяца химиотерапии и облучения ни к чему не привели, но Бель не сдавалась. Она была бойцом всю свою жизнь. С шести лет она готовила для своего брата, страдающего аутизмом и мамы, болеющей рассеянным склерозом. Отца на горизонте не было, так что Бель боролась со страшным приговором с помощью упражнений, медитации и поменяв мясо на фрукты и овощи. И она выздоровела. Её история стала знаменитой. О ней писали в Твиттере, блогах, делились с миллионами людей. Она показала пользу отказа от традиционной медицины ради диеты и упражнений. В августе 2013 года Бель выпустила приложение по здоровому питанию «Цельная кладовая», которое было скачано 200 тысяч раз за первый месяц. Но есть одно но: её история была ложью. У Бель никогда не было рака. Люди распространили её историю не проверив, правдива ли она. В итоге судья назвал поступок Гибсон «бессовестным» и оштрафовал 25-летнюю австралийку за обман потребителей на 410 тысяч австралийских долларов (322 тысячи американских долларов). У девушки «навязчивая одержимость собственной персоной», - заключил судья, а еще это типичный пример «предвзятости подтверждения».

2. Что такое ПП?
Научный термин «предвзятость подтверждения» ввёл когнитивный психолог Питер Каткарт Уэйсон в 1960-х годах. Он провёл ряд экспериментов, которые подтвердили существование этой порочной склонности людей. Мы всегда ищем доказательства своей точки зрения и игнорируем информацию, которая её опровергает. Предвзятость подтверждения состоит из трёх механизмов: предвзятый поиск информации, предвзятая интерпретация и предвзятые воспоминания. Они могут действовать по отдельности или все вместе.

3.Предвзятый поиск информации
Веря в собственную правоту, мы стараемся найти подтверждение своей идее, а не её опровержение. И в конце концов, начинаем видеть только то, что делает нашу теорию верной.

4.Предвзятая интерпретация
Этот механизм искажения основывается на том, что всё услышанное и увиденное можно понимать двояко. Новую информацию человек обычно старается истолковать в пользу того, в чём он уже убеждён.

5.Предвзятые воспоминания
Помимо некорректной обработки новой информации, мы ещё и не очень достоверны в своих воспоминаниях. Мы извлекаем из своего сознания только то, что выгодно нам в данный момент.

6.Как бороться с ПП?
1) Не бойтесь критики. В ней нет ничего плохого, если она высказана не в грубой форме и не с целью вас задеть. Воспринимайте её как совет или идею, а не как личное оскорбление.

2) Не избегайте споров. В споре рождается истина, и это правда. Если бы люди во всём соглашались друг с другом, вряд ли человечество добилось бы какого-то прогресса. И если бы не соглашались — тоже.

3) Смотрите на вещи с разных сторон. Не упирайтесь только в собственное видение. Попробуйте посмотреть на проблему глазами ваших друзей, оппонентов и даже тех, кого она вообще не интересует.

4) Не доверяйте только одному источнику. Смотрите разные каналы. Читайте разных авторов. Чем больше отличающихся мнений вы соберёте о проблеме, тем выше вероятность того, что среди них окажется правильное.

5) И не останавливайтесь на голословных утверждениях, а всегда ищите научные исследования.

Иногда мы загоняем себя в ловушки манипуляций. Сами того не понимая, мы верим многому, что нам говорят, находя, при этом, подтверждения внутри себя. Важно понимать, что их на самом деле может не быть.

Манипуляция «Невежество» или как признать собственное незнание

1.Суть
Манипулятор всегда играет на наших эмоциональных струнах. И очень часто этой струной является боязнь показаться незнающим, неопытным, некомпетентным или несведущим. Мы очень часто боимся признаться, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся проявить свою неосведомленность. Такой манипуляцией пользуются люди высокообразованные. Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, — вот что используется в «Невежестве», когда играют на незнании и чувстве ложного стыда. Бывают другие случаи, когда манипулятор просто сыплет заученными умными словами, сам до конца не понимая их смысл. Главное, чтобы звучало умно, а жертва постеснялась бы проявить свое незнание. Чем выше статус, должность или чин человека, тем охотнее он ведется на эту манипуляцию. Срабатывает невероятная боязнь проявить свою некомпетентность перед нижестоящими сотрудниками или как-то пошатнуть свой высокий авторитет.

2.Примеры
(1) Всем давно известно, что…
(2) Да вы «Википедию» почитайте для начала, там все написано…
(3) Известный постулат экономической теории подтверждает мое мнение.
(4) Что вы можете сказать про коэффициент детерминации? А?
(5) Ну вы же наверняка читали эту книгу! Это же классика литературы! Все образованные люди ее читали!
(6) Не уверен, что указанная вами валидность поддается корреляционному анализу, так что придется менять некоторые показатели в отчете.

3.Противодействие
Чего ждет манипулятор? Того, что мы испугаемся и проявим ложный стыд. Стыд спросить и уточнить. Единственный способ сломить эту на самом деле незамысловатую манипуляцию — просто признать свое незнание, спрашивать и уточнять. Без самобичевания, смущения, абсолютно спокойно и с достоинством. Иногда вы увидите, что сам манипулятор имеет достаточно смутное и расплывчатое представление о том, на что ссылается. Смотреть, как манипулятор «путается в собственных показаниях», — всегда забавное зрелище, ведь он сам попадает в расставленную им же ловушку. А иногда он может ссылаться и вовсе на несуществующие факты, вымышленные научные положения, поэтому спрашивать и уточнять надо всегда. Поверьте, ваше реноме или авторитет при этом не исчезнет.

4.Примеры ответов на манипуляцию
— Вы что, даже элементарных вещей не знаете?
— Не знаю, о каких элементарных вещах вы говорите. Познакомьте меня с ними, будьте добры.

— Вы что, не читали книгу «100 ключей к успешной жизни»? Это же классика! Это просто must read для всех образованных людей!
— Нет, не читал. Поделитесь основными мыслями.

— Вы делаете выводы, не располагая достаточным объемом знаний по данному вопросу. Вы бы для начала изучили известный всем опыт зарубежных коллег.
— Обязательно изучу на досуге. Сейчас я этого сделать не могу, поэтому объясните, пожалуйста, как этот опыт напрямую связан с предметом нашего обсуждения?

— Слушайте, но даже гипотеза Бёрча и Свиннертон-Дайера говорит об этом!
— Я не знаю эту гипотезу. Давайте посмотрим, о чем она говорит, и решим, имеет ли она отношение к делу.

Из цикла постов, основанных на книге Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой: Методы противодействия скрытому влиянию».

Дорогие читатали, мы хотим попробовать новый формат, в котором будем рассказывать, как быть убедительным и самому строить свою речь так, чтобы вас слышали и понимали.

Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

В настоящее время все более доступными и популярными становятся платные программы в виде рекламных роликов на телеканалах и в интернете. Одним из самых успешных авторов платных программ в США является Колин Эсзот. Хотя ее программы содержат множество элементов, использующихся в большинстве рекламных роликов (броские фразы, восторженную аудиторию и подтверждение качества известными людьми), Эсзот, изменив всего три слова в стандартном тексте рекламы, достигла увеличения числа людей, купивших ее продукт. Эти три слова давали потенциальным покупателям понять, что процесс заказа будет сопровождаться трудностями. Что это за слова и каким образом они повысили объем продаж?

1.Мы очень заняты
Эсзот изменила надоевшую всем формулу призыва к действию: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас». У нее это звучало по-иному: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Сообщение заставляет предположить, что потенциальным клиентам придется терять время, набирая и перенабирая номер, пока они наконец не свяжутся с торговым представителем. Однако скептик не учитывает силу принципа социального доказательства: когда люди не уверены в том, что делают, они склонны оглядываться по сторонам и выяснять, как поступают окружающие.

2. Пример
Какой образ вам представляется, когда вы слышите: «Операторы ждут». Десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти или вырезающих купоны около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи. А если вы слышите фразу Колин Эсзот: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Вместо скучающих неактивных операторов вы, вероятно, вообразите людей, которые безостановочно отвечают на звонки. Слыша измененный призыв, люди думают: «Если телефонные линии заняты, значит, другие люди вроде меня, сейчас звонят туда».

3.Эксперимент социального доказательства
В эксперименте, проведенном исследователем Стэнли Милгрэмом с коллегами, помощник исследователя останавливался на оживленном тротуаре Нью-Йорка и стоял, глядя в небо, в течение минуты. Большая часть прохожих просто обходила его, даже не обратив внимания. Когда исследователи увеличили количество смотрящих в небо до пяти человек, то к ним присоединились прохожие. Их количество в четыре раза превысило исходную группу. Хотя поведение других людей, несомненно, является мощным источником социального влияния, привлекает внимание и другое. Когда мы в ходе исследований спрашивали респондентов, может ли поведение других людей повлиять на их собственное, они абсолютно уверенно отвечали «нет».

4.Эксперимент с полотенцами
Большая часть постояльцев некой гостиницы, внимающих призывам к повторному использованию полотенец (а не выбрасыванию их в урну), действительно использовала полотенца несколько раз. Экспериментаторы решили проверить, можно ли создать более убедительный призыв к повторному использованию полотенец. Они создали два новых варианта призыва и с помощью менеджера отеля разложили их в номерах. В одном звучал призыв к гостям — помочь сохранить окружающую среду и позаботиться о природе, участвуя в программе. Второй вариант содержал социально подтвержденную информацию — сообщение, что большая часть гостей повторно использовала полотенца по крайней мере один раз за время пребывания. В первый день обслуживания каждого номера персонал отеля просто записывал, решил ли гость второй раз использовать полотенце.

5.Результаты гостиничного эксперимента
Оказалось что среди гостей, узнавших о том, что другие постояльцы повторно использовали полотенца, частота повторного использования увеличилась на 26%. Это показывает, какие дивиденды вы можете получить, используя принцип социального доказательства при попытке убедить других. Конечно, способ, которым донесена информация, также играет существенную роль.

​​Дорогие читатели!

Давайте попробуем вместе делать контент для канала и просвещать наше небольшое коммьюнити.

Если у вас есть интересная тема, которую вы можете предложить нам для поста, мы с удовольствием разберемся в ней, напишем и укажем вас в соавторах.

Темы присылайте сюда: @n_safonov

Всегда ваш,
Слон

Феномен «Капитантства» или что такое стереотипное мышление

1.Не мысли как все
Уйдем немного в сторону от маркетингвых манипуляций, но в не менее важную — общественную. На мой взгляд важно понимать по каким принципам живет общество и в нужный момент осознать, что мы становимся частью толпы и мыслим стереотипно, а ведь на самом деле у нас есть свое мнение. Иногда вопросы бывают такими сложными, время — таким ограниченным, отвлекающие моменты — такими назойливыми, эмоциональное возбуждение — таким сильным, умственное напряжение — таким высоким, что мы не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет — мы вынуждены мыслить стереотипно.

2.Суть феномена
Специалисты Федеральной авиационной администрации (Federal Aviation Administration), занимающиеся установлением причин несчастных случаев, обратили внимание, что нередко очевидная ошибка капитана не исправляется другими членами команды, что приводит к крушению. Похоже, несмотря на очевидную личную значимость вопросов, связанных с управлением самолетом, члены команды использовали правило-стереотип «если так говорит специалист, это должно быть верно», не обращая внимания на гибельную ошибку капитана.

3.«Глупый» пример
В воспоминаниях Джона Уотсона (John Watson), в свое время возглавлявшего IBM, также содержится подтверждение этого феномена. Во время Второй мировой войны Уотсону было поручено расследование причин авиакатастроф, в которых пострадали или погибли представители высшего офицерского состава. Одна из самых знаменитых авиакатастроф произошла следующим образом. У генерала Узала Энта (Uzal Ent) внезапно заболел второй пилот, и его заменили другим летчиком, который счел за необыкновенную честь лететь вместе с легендарным генералом. Во время взлета генерал Энт начал напевать про себя, покачивая в такт головой. Новый второй пилот воспринял этот жест как приказ поднять шасси. Несмотря на то что самолет явно не набрал необходимой скорости, он выполнил «приказ», что привело к падению самолета. В результате крушения позвоночник генерала был поврежден лопастью пропеллера — и генерал остался парализованным. Уотсон так описал объяснения второго пилота: «Когда я читал рапорт второго пилота, я спросил его, почему он поднял шасси, если знал, что самолет не сможет взлететь? “Я думал, что генерал приказал мне”, — ответил он. Этот парень был глуп». Действительно ли это было глупо? В этом конкретном случае — да. Но вполне объяснимо, особенно в том лабиринте стереотипов, который создает современная жизнь.

4.Я делаю это на автомате
Странно, но несмотря на широкое использование и большое значение автоматических моделей поведения, большинство из нас очень мало знает о них. Какова бы ни была причина незнания, жизненно важно, чтобы мы осознали одно из свойств этих моделей: они делают нас страшно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают, но еще более они уязвимы для нас самих. Наверняка многие из вас так или иначе ощущали себя на месте «второго пилота».