​​Keurig случайно создал идеальную бизнес-модель для аппаратных стартапов


Ни для кого не секрет, что инвесторам не нравится аппаратный бизнес. Несмотря на вечное разочарование основателей стартапа, отвращение инвесторов к физическим бизнес-продуктам на самом деле вполне логично. Практически невозможно построить масштабный бизнес, продавая немые пластмассовые детали с валовой маржей 30%.

Но современные вертикально интегрированные аппаратные продукты сильно отличаются от своих вчерашних тупых аналогов. Разница проста, но глубока: она позволяет предприятиям оборудования работать с финансовыми показателями, которые имитируют их SaaS-братьев. Несколько удивительно, что наиболее ярким примером бизнес-модели этого типа была компания Keurig, компания, о которой мало кто думает как аппаратный бизнес. В компании Bolt мы считаем, что это одна из основных бизнес-моделей следующего поколения аппаратных компаний, поэтому в нашем портфеле растет группа компаний, которые придерживаются этой парадигмы.

Фон
Основная система Keurig довольно проста: машина (пивовар) и запатентованная система для упаковки одноразового кофе (K-Cups). Как и многие великие аппаратные изобретения, оригинальная машина Keurig была изобретена в комнате в общежитии и росла медленно. Два основателя создавали прототипы, но изо всех сил пытались получить массовое признание до 1996 года, когда Green Mountain Coffee сделала крупные стратегические инвестиции в Keurig. С блеском они позже приобрели Keurig как способ эффективно распределять кофе с более высокой маржой.

Keurig - одна из самых успешных компаний-производителей оборудования за последние несколько десятилетий. За исключением того, что они не компания по производству оборудования. Подавляющее большинство их доходов поступает от кофе. Фактически, 228 миллионов фунтов кофе в год, или более 1,25 фунтов на каждого взрослого, пьющего кофе в США. Из выручки в 4,7 млрд долларов в 2014 году только 580 млн долларов пришлось на продажи оборудования. Это менее 15%. Тем не менее, без ключевой аппаратной части Keurig процветающий бизнес, скорее всего, перестанет существовать.