С чем обычно сталкиваются производители при организации сбыта своей продукции и как решить проблему представленности и распределения продукции в розничной сети.
«Каждый производитель надеется, что его товар необходим и обязательно найдет своего покупателя, возможно покупатель уже есть, осталось только оповестить его об этом.»
Нужно определить, кто будет оповещать конечного покупателя или розничную сеть о наличии продукции. Безусловно, производитель может и сам начать дистрибуцию. Но к этому мероприятию он должен быть готов, имея для этого ресурсы и время. Мы советуем, поставить цель! Например, оценить/определить для себя объемы своего производства в месяц или неделю. Какой объём будет безубыточным, будет ли «запас» в оборотных средствах если оборачиваемость не будет плановой? Эти данные необходимо рассчитать. Запланировать рост производства продукции и закуп ресурсов, для достижения показателя. В следующей статье, мы расскажем, как поднять этот показатель для бесперебойного производства.
Вернемся в розничную сеть. Производитель всегда может выбрать канал продаж, который ему подходит! Создать свою дистрибуцию или работать с партнером (дистрибутором). Но и здесь есть свои подводные камни.
Если вы начинающий производитель, то мы рекомендуем работать с уже опытным партнером, так как у него, скорее всего будет уже создана вся инфраструктура для распределения товара.
Есть одно, НО! Многие дистрибуторы не будут делать фокус на вашу (новую) продукцию. Допустим, если вы производите «халву» 4 SKU, а дистрибутор работает с 4000 SKU, то естественно он не будет менять систему своей работы под вас, а скорее он включит вашу продукцию как дополнение к существующей категории, если таковая имеется. Фокуса на вашу продукцию не будет до тех пор, пока продукция не станет ходовой и выйдет из зоны аутсайдеров. Дистрибутор хорошо определяет ликвидный товар и может дать дельный совет, как и где его можно сбывать. Проще говоря, дистрибуторы бывают двух типов по определению – это продвигающий/рекламирующий/продающий и оптовый/продающий (второй ищет ходовые позиции)
Мы советуем вам первый тип дистрибутора, имеющий свою платформу рекламы и медиа ресурсы. Более того у таких дистрибуторов есть хорошая система продаж и мотивации.
Таким образом вы обеспечите узнаваемость и хорошую представленность вашей продукции. Самое главное в союзе с дистрибутором, это выгода, которую он получит от реализации вашей продукции. Советуем двигать цену в пользу партнера на первых этапах вывода продукции на рынок. Следовательно, если вы планируете работу в этом формате, необходимо изначально закладывать этот винтик в процессы своего производства уже сейчас!
Организация своей дистрибуции.
«Каждый бизнес уникален по-своему, так как за ними стоят личности!»
Неудивительно, если вендор/импортер сам организует свою дистрибуцию. Это благое дело для компании, так как средства, учет и контроль на вашей стороне, а это очень важно! Но теперь, будьте готовы решать не только проблемы производства, но и проблемы сбыта со всеми его вытекающими последствиями. Сроки распространения продукции зависят от ресурсов, которые вы имеете и обычно, первый этап занимает от 2х до 4х месяцев.
Есть хороший вопрос на счет системного подхода к делу.
За конвейером работают два человека. Один механик, а второй фасовщик. Фасовщик справляется со своей работой. Механику повезло меньше, так как оборудование часто дает сбой и на починку уходит много времени. Для производства, остановка/поломка оборудования роскошь! Каждый час простоя - это деньги! По причине выполнения дневных объемов. Нужно решить! Заменить механика или на дорогостоящее оборудование. Вы знаете ответ? Отлично!
