Заметки продавца B2B

Канал уходит в отпуск

Как и писал ранее, нуждаюсь во временном перерыве (до 1 марта 2020г), тк создавать уникальный и практичный контент на узкую тематику ни разу не легко.
Именно поэтому мне нужно время, чтобы сформировать для вас новые заметки, которые можно применять в В2В продажах.
Кстати, за период моего прошлого "отпуска", появилось интервью с Антоном Гладковым, посмотрим, что крутого получится создать за этот перерыв.

Вместе с этим, чтобы сохранить ваш интерес к каналу на ближайшие 3 месяца, я планирую напоминать свои прошлые заметки, которые накопились за 2 года, и до сих пор актуальны. Кому-то будет хорошо освежить их в памяти, а многие их и не видели, тк подписывались уже после 100ой - 150й-200й заметки). Ну а те кто хотят всё и сразу, то вот тут собрал все 200 заметок в одной статье.
Буду делать через закрепленные сообщения, с периодичностью один раз в 3-4 дня.

Я всегда на связи и открыт к общению и встрече в Минске, поэтому чуть что - пишите напрямую: @Altunin

Кстати, если вам есть чем поделиться с подписчиками, также пишите. Практичные вещи буду публиковать на канале со сылкой на автора, разумеется.

@Salesnotes

Можно подвести итоги:

В выручке: Если в обычный месяц продаж было на 100% , то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось +45% к месячному обороту.

В Клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 Клиентов, то за прошлый месяц в кол-ве прирост Клиентов составил +35%

Мои выводы:

1) Нужно обязательно за 2-4 недели готовить Клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят.

2) Нужно обязательно ЗВОНИТЬ после отправки email. Больше 50% продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный email руководителя)

3) Я осознаю, что будет просадка в декабре по объёму продаж, тк некоторые уже оплатили наперед. Поэтому нужно наверстывать новыми Клиентами).

@Salesnotes

Заметка №202
Как я готовил своих Клиентов к Черной пятнице?

Продавая услуги ежемесячной подписки, мы подготовились к продажам во всемирный день скидок. Вместе с этим, я также подготавливал и своих Клиентов заранее.

Одна из задач для меня: перевести Клиентов с месячной оплатой и маленьким чеком к годовой подписке. Таким образом мне прийдётся меньше тратить времени на ежемесячное обслуживание.

Что было сделано:
-в начале ноября я всем отправил персонализированное письмо о том, что мы будем давать скидку в черную пятницу.
Таким образом, для Клиента не будет неожиданностью в один день выложить крупную сумму и он будет уже готов к этому (в том числе и морально).

-в письме я прописал конкретную выгоду, которую сможет получить Клиент
(предположим, что при ежемесячной подписке вы платите по 100$/мес, то цена в черную пятницу за год составит 600$ (или 50$/мес)
Таким образом Клиент сразу видит, сколько он может сэкономить.

-через неделю после этого я отправлял следующее письмо, где усилил эффект выгодного приобретения со следующим текстом:
скорее всего, в 2020г мы поднимем цены на ежемесячную подписку на 30%, таким образом, оплатив сейчас годовую подписку, вы будете застрахованы от повышения на целый год

-и вот в четверг (28.11) мы будет рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48ч (чтобы у всех желающих было время их задействовать).

Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).

На следующей неделе расскажу, сколько Клиентов в итоге воспользовалось предложением.

@Salesnotes

Заметка №201
Как правильно знакомиться / налаживать контакт на конференциях?

В ходе подготовки к прошедшей конференции, нашел шикарный чек лист от @alexraskrutka по грамотному поведению для нетворкинга на конференциях. Делюсь им с вами:

* Разумеется, не продавать на таких мероприятиях, во время первого контакта и знакомства. Нет ничего печальнее менеджера который подскакивает в толпе, за 30 секунд бормочет что-то типа «Мы продаем двери! 10 лет опыта, качество и сервис» и тулит свою визитку. Вообще всегда держать установку «отдавать!». В первую очередь диалог о том, чем ты можешь пригодиться.

* К таким мероприятиям надо готовиться!
Как минимум по такому сценарию:
выбираем трех человек, изучаем полностью информацию о них, окружении, привычках, хобби, спорт, домашние животные и так далее. Затем продумываем варианты как мы можем быть полезны, а после уже готовим информацию для своего интро (питч) и три вопроса, ответы на которые хотим получить в порядке важности (времени на все три может не хватить), особенно приоритетный для нетворка человек политик или знаменитость.

* Списки людей, которые будут на мероприятии ищем через профиль и страницы организатора, по тэгам, или в организационных приложениях. Сейчас организаторы часто заранее делают чаты с участниками в телеграм.

* Вопросы, понятно, могут быть не только сугубо практические, это и запрос рекомендации, и просьба познакомить, и поделиться контактом (которому ты можешь быть полезен и интересен).

* Если вопрос практический, к спикеру, будь готов к очень короткому ответу, учитывая, что у тебя не будет времени рассказать весь бэкграунд про себя и ситуацию.

* Не задавай вопрос, ответ на который человек давал сто раз в сети, при интервью, в статьях, в блоге и т. д. Это вызывает неприязнь, и ты не получишь ничего, кроме заготовленного десятками раз отточенного общего ответа. Помни пункт №2

* Для расположения к себе, можно использовать «клановость»:
- Сергей, я кстати тоже из Харькова (Украины, SaaS, логистики, маркетинга, клуба SalesHero) и т.д.

* Если на конференции есть афтепати, всегда брать билет с афтепати. Лучший нетворк со спикерами, это как раз в непринужденной обстановке, когда людей меньше, и все нервы касательно докладов позади.

@Salesnotes

Холодные звонки в В2В в 2019г

Вчера посчастливилось выступать на крутейшей конференции SalesHeroConf в Киеве, где рассказывал про свой 5 летний опыт в холодных звонках.
Презентацию выступления оставляю здесь
(смотри ссобщение с файлом выше).

Скорее всего, без моих комментариев эти слайды сложнее применять, поэтому можете задавать вопросы в ЛС: @altunin и я всем отвечу в течение дня.

Также, пользуясь случаем, хотел выразить огромнейшую благодарность всем подписчикам из Украины, с кем удалось познакомиться и пообщаться лично.

Отдельного внимания заслуживают организаторы данной конференции. @seoclubUA и @olegbolotnov спасибо за предоставленную возможность выступить и организацию такого мероприятия. Страшно представить даже, каких усилий стоило такое совершить. Всех обнял)

P.S. Столику из Харькова отдельный привет)