Прием «Сравнение». Используя метод сравнения, продавец может продемонстрировать знание товара и рынка, что усиливает доверие покупателя, дает понять клиенту, почему приобретение товара является для него наиболее выгодным. Чтобы правильно подобрать сравнение, следует определить существенную характеристику товара; установить, какие прилагательные точнее всего описывают эту характеристику; найти для характеристики кого или чего еще подходит это прилагательное (это существо или предмет должны годиться для сравнения).
Метод сравнения помогает в ситуациях, когда покупатель не может сделать выбор. Эта ситуация опасна для продавца, поскольку клиент может не решиться на покупку и уйти, ничего не купив. Чтобы метод сравнения «сработал», надо выяснить, какой из вариантов устраивает покупателя больше и почему. Сравнение продавца даст результат, если оно будет сделано с учетом интересов клиента.
При сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя. Сравнение сильнее подействует на клиента, если продавец позволит ему самому участвовать в процессе выбора. Для этого уместно использовать фразы: «Давайте вместе посмотрим и сравним...».
Не стоит прибегать к методу сравнения в самом начале заключения сделки. Покупатель не готов воспринять информацию и сделать из нее соответствующие выводы.
На стадии презентации товара метод сравнения лучше использовать в качестве краткого замечания: «Наши условия выгодно отличаются от условий других фирм». На стадии возникающих у клиента сомнений сравнения могут сопровождаться более полной информацией, поскольку покупатель уже знает, о чем идет речь, и может участвовать в процедуре сравнения как полноправный участник.