Прием «Вопрос в монологе».
Вопросы, задаваемые продавцом, заставляют покупателя искать на них ответ, рассуждать, вовлекают его в беседу.
Наступает момент, когда покупатель готов воспринимать новую для себя информацию. Однако время, в течение которого его внимание будет обращено к продавцу, ограничено. Если не удается заинтересовать клиента презентацией, он не воспримет информацию как важную для него. Одним из приемов, помогающих удержать внимание покупателя, является использование вопроса в монологической речи, Вопросительная интонация, независимо от смысла высказывания, заставляет клиента усилить внимание.
В процессе презентации продавец может использовать вопросы:
«А зачем этот товар нужен?»
«Как пользоваться этим товаром?»
«Почему выгодно приобрести товар именно у нас?».
Именно эти вопросы больше всего интересуют клиента, но он может их и не задать. Поэтому продавец их озвучивает сам.
Пример.
«А почему бы Вам ни приобрести эту путевку? Что может быть дороже Вашего здоровья? Как Вы можете укрепить свое здоровье? Только отдых в санатории, где Вы одновременно получаете и квалифицированное лечение, и диетическое питание, позволит Вам решить Ваши проблемы...».