Прием «Включение в действие».
На убеждения покупателя наиболее сильно воздействуют его собственные действия, которые им хорошо запоминаются и которые он готов защищать. Поэтому важно использовать любую возможность, чтобы клиент начал активно взаимодействовать с товаром. Чем больше покупатель рассматривает, примеряет, щупает, пробует, включает, тем в большей степени он воспринимает товар своим, необходимым. Включение в действие позволяет покупателю самому убедится в преимуществах товара, а продавец тем самым прокладывает путь к заключению сделки.

Активное взаимодействие клиента с товаром возможно при соблюдении ряда условий:
1) Если он почувствует себя в безопасности (он боится выглядеть смешным);
2) Если почувствует поддержку продавца и его заинтересованность;
3) Если процесс «опробования» товара будет связан с положительными эмоциями;
4) Если клиент почувствует, что у него есть выбор (продавец не будет вынуждать его к покупке).

Одной из грубейших ошибок продавца является его излишняя активность при отсутствии таковой со стороны покупателя. Менеджер проявляет восторженное отношение к презентуемому товару, а клиенту отводится роль ребенка, который тоже должен восхищаться.
Другие продавцы начинают давить на покупателя, насильно всовывая товар в руки клиента, который не готов к такой активности и просто хочет посмотреть. В этих ситуациях покупатель ищет благовидный предлог, чтобы покинуть навязчивого продавца.

Практические советы:
1. При необходимости следует оказать клиенту помощь в примерке изделия;
2. Предложить походить по торговому залу, посмотреть в зеркало со всех сторон;
3. Необходимо спросить покупателя о его ощущениях, если покупателя что-то смущает, выяснить причины и снять сомнение или возражение;
4. Подчеркнуть выгодные стороны изделия или условий сделки, рассказать о последних модных тенденциях,
5. Рекомендуется предлагать сначала более дорогие модели; когда очередь дойдет до менее дорогих, их цена будет казаться ниже на фоне более дорогих;
6. Сохранять имидж объективного продавца-консультанта, который честно говорит о плюсах и минусах предлагаемого товара; сообщение клиенту о незначительных недостатках изделия способствует повышению его доверия к продавцу — продавец «доказывает свою честность в мелочах», склоняя покупателя к некритичному восприятию информации о товаре;
7. Вместе с понравившимся покупателю вариантом товара следует принести ему еще 2—3 модели, это увеличивает шансы на успех;
8. Важно использовать методы альтернативного предложения, например, задав вопрос в момент выбора наиболее подходящего варианта: «Какая из этих двух моделей Вам понравилась больше?». В этот момент покупатель начинает сам себе продавать товар.