Advice: о бизнесе и для бизнеса

Кто рисует ценник: вы или клиент?

С товарами все довольно просто. Есть конкретный товар, он стоит столько. Есть в другой комплектации/оформлении - стоит уже дороже. Есть варианты оптовых закупок и ваши потребности распродать склад.

С услугами и работами все сложнее, но и интереснее.

Мы можем устанавливать цены сами, определяя конкретный результат оказания услуги (проведения работ). Можем указывать диапазон цен, делая оговорку, что в каждом конкретном случае стоимость рассчитывается индивидуально. Или вообще не указывать цены, оставив только оговорку "закажите расчет для вашей компании".

Оба варианта предполагают, что ведете вы: именно вы определяете, сколько стоит ваша работа. И если клиент не готов столько платить, вы просто с ним не работаете.

Но есть и еще один вариант ценообразования, когда в вашем танце ведет клиент. Например, вы можете задать вопрос "Сколько вы готовы заплатить?". А дальше или согласиться на цену клиента, или торговаться (например, убирая не важные для клиента составляющие услуги).

Бонус: иногда клиент может предложить вам более высокую цену, чем вы бы назначили сами. Но она может быть и ниже вашей привычной цены, а клиент не поймет, почему его предложение вас не устраивает.

Этот подход отлично работает для фрилансеров, у которых нет жесткого ассортимента и линейки продуктов, а каждый проект уникален.

Еще одна схема, в которой ведет клиент - donation, когда клиент определяет ценность вашей услуги после того, как она оказана и на свое усмотрение. Этот вариант поможет привлечь тех клиентов, которые сомневаются и пока не готовы купить вашу услугу, потому что клиент уверен, что не потратит денег больше, чем сам решит, оценив итоги сотрудничества.

Я бы рекомендовала этот вариант как спецпредложение при первом обращении клиента, если вы знаете, что, обратившись к вам один раз, клиенты остаются вашими надолго.

Или, если вы затрудняетесь определить стоимость новой услуги - это один из действенных способов протестировать, сколько готов платить рынок.

Кто боится потеряться из-за блокировки, присоединяйтесь к остальным ресурсам: В группе Facebook (https://www.facebook.com/groups/neprodaetsya/) буду проводить прямые эфиры (свои и не только), писать про продвижение и продажи для тех, у кого уже есть свой бизнес: оффлайн или онлайн.

В аккаунте Instagram (https://www.instagram.com/advice/) и странице ВКонтакте (https://vk.com/adviceperm) - материалы для тех, кто только собирается начать свой бизнес или он пока совсем маленький.

В ВК еще есть рассылка по инфобизнесу. Пока только там.

На YouTube (https://goo.gl/ZsZdTD) собираю в кучку все свои эфиры и интервью. Если хотите все видео в одном месте - вам сюда, но без эксклюзива.

Сегодня предлагаю обсудить выбор цены. Это та проблема, с которой постоянно сталкиваюсь и я сама, устанавливая цены на свои услуги.

Разбираемся, каой уровень цен вам выбрать в статье, по ссылке: http://telegra.ph/Vybiraem-ceny-04-11

Зачем вам конкуренты?​

При выборе ниши для бизнеса наличие конкурентов это хорошо, особенно, если вы только начинаете.

В первую очередь, это проверка жизнеспособности ниши. Если есть конкуренты, значит в нише есть деньги. Если нет - даже с самым крутым продуктом, вам понадобится тратить значительные ресурсы, чтобы просто объяснить, зачем он нужен. И не обязательно, что вы выйдете на желаемый уровень прибыли.

Во-вторых, за конкурентами можно наблюдать и учиться на их ошибках и рабочих приемах. Ассортимент, цены, реклама, аудитория, контент... Все, что делают конкуренты, можно отслеживать и анализировать.

В-третьих, есть 7 случаев, в которых вам могут сознательно помочь конкуренты:

🔹Вы можете использовать конкурентов в качестве субподрядчиков по своим проектам. Если вы хорошо продаете, но не хотите нанимать штат сотрудников или оказывать услугу / создавать товар самостоятельно, вы можете передать заказ конкурентам, которые выполнят его по меньшей стоимости;

🔹у всех бывают клиенты, с которыми вы не хотите работать, по тем или иным причинам, но хотите сохранить хорошие отношения - передайте их тем конкурентам, которых вы действительно уважаете. Кто знает, возможно, в следующий раз конкурент сделает то же самое;

🔹и вы, и конкуренты имеете достаточно узкую специализацию и работаете на малопересекающихся сегментах рынка. Вы можете рекомендовать друг друга по запросам, не относящимся к вашей сфере;

🔹ресурсы, необходимые для работы или исследований, дорогостоящие, а их использование обязательно и не дает конкурентных преимуществ. В этом случае вы можете наладить совместное пользование;

🔹можно подготовить взаимодополняющие предложения, позволяющие увеличить прибыль обеих сторон;

🔹совместное отстаивание отраслевых интересов, формирование отсутствующего на данный момент спроса (маленьким компаниям это часто не под силу) обычно реализуется путем объединения в различного рода некоммерческие организации;
🔹"дружба" нескольких небольших компаний против более сильного конкурента.
Ну и обмен опытом тоже может иметь место. 😊

Дружить с конкурентами не получится, если у вас один и тот же клиент, ваши предложения имеют для него одинаковую ценность и взаимозаменяемы. Тут уже чаще всего побеждает сильнейший.

ПОСТ, КОТОРЫЙ ПРОДАЕТ. КАК НАПИСАТЬ?

Очень много вопросов всегда вызывают продающие посты в социальных сетях. Для себя, я сформулировала несколько правил, какими они должны быть:

1. Нужно описывать «боль» клиента. Определите, с какими проблемами чаще всего сталкивается ваш клиент, или какие эмоции он хочет получить в результате использования вашего продукта (позитивные), чего хочет избежать (негативные эмоции или ситуации)
Для продающих постов лучше всего использовать принцип 1 боль - 1 пост.

2. Рассказывать про результат, который получит клиент. Как он решит свою проблему с вашей помощью или при помощи вашего продукта.

3. Вызывать эмоции.
Вначале вы формулируете боль, можно в форме вопроса, потом ее описываете подробнее, здесь как раз и важно постараться вызвать эмоции, чтобы читатель почувствовал ситуацию, примерил ее на себя.
Эмоции в рекламе могут быть любыми, но желательно яркими. Осязаемыми.
Негативные эмоции почти всегда используются для ряда продуктов, когда мы покупаем их чтобы чего-то избежать. Штрафа например. Купите онлайн-кассу.
Без штрафа вряд ли вы бы захотели тратить на нее деньги.
Или услуги стоматолога.

4. Краткие. Длинный рекламный текст читать не будут.
Но и в этом пункте есть исключение - сторителлинг. Когда вы рассказываете интересную жизненную историю, прежде чем ненавязчиво подвести к покупке.

5. Простые. Не стремитесь показать свой профессионализм при помощи непонятной терминологии. Или описать какие-то сложные цепочки/конструкции. Чем проще и понятнее текст, тем больше шансы, что у вас купят.
Помните, что продающий текст вы пишете для клиентов, а не для коллег. А у них может и не быть дополнительных стимулов разобраться, что же вы имели в виду.

6. Содержать призыв к действию. Очень важный пункт! В конце обязательно прописывайте, что нужно сделать, чтобы купить: написать, позвонить, прийти и т.д.

7. Сопровождаться привлекательной картинкой. Картинка может иллюстрировать то, о чем вы говорите, дополнять или развивать тему. Просто цеплять и привлекать внимание.
Хорошо работают даже непрофессиональные, но зато ваши фотографии. Вас, продукции "в деле", рабочих процессов, клиентов, оставивших отзыв и т.д.

Если вы никак не найдете свое УТП, не понимаете, что это такое или просто боитесь начать поиски, обязательно читайте новую статью на нашем сайте! http://adviceperm.ru/kejsy/ih-razyskivaet-policija-ishhem-utp.html

Если вы работаете в сфере услуг - создавайте портфолио выполненных работ. Именно благодаря ему клиенты, которые видят вас впервые, смогут убедиться в качестве вашей работы.

Портфолио можно и нужно создавать не только дизайнерам и другим творческим людям. Выполнили для клиента проект по автоматизации - создайте из него кейс, в котором рассказываете какие задачи стояли, какими способами вы их решали, что получили в итоге. Юрист - расскажите о делах, которые вы выиграли, правовых документах, которые разработали и т.п. Из чего составить портфолио можно придумать для любой сферы деятельности.

Важно: получите согласие клиента, для которого выполнялась работа, прежде чем включать ее в портфолио. Не разглашайте информацию, которая составляет коммерческую тайну или может повредить деятельности Вашего клиента.

А что делать, если пока нет проектов, которые можно включить в портфолио, и без него не удается получить первые? Для выхода есть целых две двери:
1️⃣ Слышали как кто-то самостоятельно разработал альтернативную рекламу для Adidas, которая набрала много просмотров и лайков или о фантазиях на тему дизайна сервисов Google и других гигантов? Вы можете пойти по такому же пути. Видите то, что можете улучшить - улучшайте! И включайте в портфолио.
2️⃣ Вы можете также поработать и по конкретному заказу, бесплатно или со скидкой, поставив условием возможность использования кейса в рекламных целях. Такому предложению точно обрадуются благотворительные, общественные организации. А если они известны, сотрудничество с ними дополнительно будет говорить в вашу пользу и добавит узнаваемости.