Продвижение бизнеса в интернет

​​Яндекс выкатил очень важную фишку — рейтинг компаний теперь подтягивается из справочника не только в поиск по картам, но и в обычную поисковую выдачу.
Привет всем тем, кто не обращал внимание на наличие своего бизнеса в Справочнике Яндекса, не следил за актуальностью информации в карточке (сайт вплоть до протокола — http/https, ссылки на соцсети, график работы, фотографии офиса) либо постоянно менял подрядчиков по продвижению, каждый из которых создавал организацию на Картах заново. Бесспорно, количество звездочек в рейтинге будет влиять не только на визуальную привлекательность сайта в поиске, но и на ранжирование в топах. Напрямую влиять на трафик и ваши продажи.

Конечно, кидаться писать положительные отзывы вот так сразу никому советовать не нужно. Они либо не будут зачтены (даже если сделать рассылку по клиентской базе и стимулировать всех за день-два написать по отзыву за подарочный купон в Ашан), либо представители Яндекса будут лишний раз проверять карточку организации, докопавшись до вашего местонахождения и количества сайтов и лендингов компании. Гораздо лучше наконец начать покупать крауд-маркетинг (качественные посты-рекомендации на форумах и отзовиках), возможно, SERM (услуга управления репутацией в интернете) и такие косвенно влияющие на репутацию каналы, как таргет реклама и ведение соцсетей бренда.

Следующим этапом российский поисковик может вполне себе оставить компании только с подтвержденными отзывами, где заказ либо прошел напрямую через Яндекс.Маркет по СРА-модели, либо где так или иначе поучаствовал партнер Яндекса, либо даже где заказ прошел через партнерский чат-бот (общение с клиентом в поисковой выдаче уже подключено).

Автосервис имеет в партнерах автосалон, у которого на яндексовском авто ру стоит галочка «подтвержденный»? Добро пожаловать в список таких же автосервисов в топе, ранжируемых по числу отзывов и количеству контента в них. И только «честная» выдача только из сайтов, как-либо участвующих в коммерческих интересах Яндекса. Конспирология? Посмотрим.

Само собой, действия Яндекса основаны на наблюдении за политикой старшего и большого брата, который ведет нас всех к снижению CTR органики. Но, во-первых, Google не ставит коммерциализацию настолько высоко, чтобы забивать некоторые запросы тотальным контекстом. Во-вторых, рекомендации работать на бренд и создавать на него реальный спрос по названию — одна из универсальных стратегий продвижения любого бизнеса, даже вне зависимости от поисковиков.

​​Привлечение подрядчика или inhouse (специалист в штат)❓

Для быстрорастущих бизнесов имеет смысл закладывать в бюджет содержание своего отдела интернет-маркетинга. Именно для развивающихся быстро и стремительно. Если речь о готовности тратить 500-1000 долларов в месяц на штатного специалиста в сравнении с заключением договора с подрядчиком на ту же сумму — лучше агентство. Только продакшн команда (студия), а не перепродавец услуг. Как отличить — было в нашей статье на спарке

Подрядчик может выполнить определенный объем работ по договору, достигнуть целей, наконец, выделить на каждое направление своего человека или отдел (да, даже при указанных бюджетах это бывает). Штатник же, если он один, будет многоруким многоногом, делающим SEO руками, посты в соцстетях и аналитику и даже при желании не успеет помочь начальству с отладкой бизнес-процессов из интернет-каналов.

Но вот если заказчиком сразу ставятся амбициозные цели по лидогенерации из всех каналов (органика, платный контекстый, таргетированный и социальный трафик, СРА и т.д.), если у компании организован собственный найм, работают HR-ы и сторонние консультанты, если есть деньги на выстраивание и содержание отдела (хотя бы от 3 человек) и деньги на издержки — можно выращивать команду внутри. У руководства должно быть понимание растяжимости бюджетов при этом пути: например, один сотрудник с хорошим бэкграундом может прийти «за интерес», а через месяц согласиться остаться только на зарплату х2; наоборот, может прийти новичок, нереально лояльный к проекту и готовый работать над ним 5 лет, но его необходимо отправить на обучение, и т.д., и т.п. Все это не про микробизнесы, конечно.

И важно: не про стартапы. Там слишком сильно цели и планы могут отличаться от реальности, там слишком сильно велика вероятность роспуска отдела после траты инвестиций за 2-3 месяца, наконец, там еще не выстроена иерархия, при которой СЕО не нужно будет контролировать SEO 🙂 Поэтому везде, где бизнес еще не приносит прибыль, где не проверены хотя бы оффлайн-каналы — даже крутой гуру не выстроит полноценный отдел. Это точка, к которой стартап придет через х лет, когда вырастет в бизнес.

Еще важно: подрядчик при этом все равно может быть на первых порах и контролировать процесс отлаживания интернет-маркетинга. Это должен быть не универсал-многостаночник, не сеошное агентство, а именно маркетолог или команда с опытом выстраивания бизнес-процессов с нуля.

​​Воронка продаж (продолжение) 🚀

В интернет-магазине или крупном портале, задачей которого является сбор заявок, первый «слой» воронки будет во много раз шире второго. Что это означает: лишь мизерная часть посетителей сайта готова совершить целевое действие. Конечно, конверсия трафика в лид может быть и 0.1%, и 5%, над ней надо ежедневно и активно работать. Но в любом случае, специфика привлечения трафика на сайт означает, что неизбежно будет мусор и «проходящие мимо». 🤔

Не так давно на sostav’е выходила качественная инфографика на тему того, что в рунете доля потерянного рекламного трафика выше, чем по миру. В среднем это числа в районе 40% (так называемые невидимые показы, некорректно настроенные объявления и баннеры, уменьшение показов рекламными системами и т.д.)

Действия специалистов по трафику или подрядчиков, если налажена совместная и продуктивная работа с заказчиком, направлены на привлечение лидов. Целевым действием может быть оформление заказа, добавление в корзину, подписка на уведомления или, например, получение кода скидки. Все это юзеры, проходящие на следующий этап воронки, проявившие интерес. Конвертировать их в деньги — задача уже отдела продаж.

У этого этапа будет уже своя конверсия, не такая, как конверсия рекламных каналов. Скажем, если при конверсии рекламы 1% (1 лид на 100 посетителей сайта) менеджер сможет довести до продажи 2 из 10 лидов — это 20%-ная конверсия отдела продаж. Наибольшая часть потенциальных клиентов, уже теплых и готовых заплатить деньги, теряется именно на этом канале, из-за неэффективных менеджеров и отсутствия бизнес-процессов у клиента. Поэтому их внедрение и отлаживание CRM в интересах и заказчика, и подрядчика.

​​Воронка продаж — ваш способ понять, где теряются деньги 🔍💶

Продолжаем рассказывать об оптимизации бизнес-процессов, независимо от стадии. Будь то продуктовый стартап, новый интернет-магазин или давно работающая «олдскульная» компания, неизбежно осознавшая необходимость внедрения CRM и аналитики интернет-маркетинга, наша цель — создать работающую воронку продаж.

В основе любой воронки лежит классическая и нестареющая модель AIDA (внимание—интерес—желание—действие). Но далее начинаются различия в зависимости от специфики бизнеса, товара, источников лидогенерации и так далее.

Если речь идет о традиционных холодных звонках, например, то лиды в CRM (а не в excel или на листочек) заносит менеджер. После диалога с потенциальным клиентом по воронке далее проходят те, у кого продукт вызвал интерес. Следующим шагом воронки будет развитие согласование сделки (например, КП) и последующая продажа товара или услуги. После анализа конверсии каждого этапа легко понять, где теряется какой процент потенциальных продаж и по чьей вине. Если менеджер один, то выявляется этап, который выполняется им наиболее неэффективно, например, несвоевременная подготовка КП.

Для интернет-магазина или крупного портала, собирающего лиды, воронка будет отличаться. Источников заявок только лишь с интернет-маркетинговых каналов могут быть десятки (SEO, ведение соцсетей, таргет в соцсетях, контекст, СРА и т.д.) Покупку у вас в этом случае готов сделать небольшой процент или доля процента от всех посетителей. Трафик и потенциальные клиенты — разные вещи. ⚠️ Главная задача первого этапа воронки для интернет-проекта — это возбудить интерес к дальнейшим действиям. Подписка на соцсети, рассылку или формирование корзины без перехода к оплате являются разными элементами первого этапа воронки.

…Продолжение следует.

​​Основные причины фэйлов в работе ваших интернет-магазинов

Рост начинается с выстраивания работающих процессов. В последнее время владельцы интернет-магазинов и корпоративных сайтов, которые рассчитаны на привлечение клиентов из интернета, все чаще ищут «волшебную таблетку» в каком-то единственном способе продвижения. Ее не существует. Просто заказать контекст, SEO, SMM или таргетированную рекламу не поможет, так же, как 15-20 лет назад не помогало повесить рекламный щит в поле. Реклама в интернете — не волшебство, а тоже реклама. Решение проблем бизнеса — в улучшении процессов и переходе на современные эффективные процессы.

Причины, по которым все больше заказчиков ищут «магического решения», простые:
➖Общее снижение покупательской способности населения в России и Украине.
➖Рост конкуренции в интернете и среди рекламодателей, и среди подрядчиков/агентств.
➖Усложнения со стороны рекламных и поисковых систем и государства (почти полностью платная выдача Яндекс ⬆️см. выше, повышение ставок в контексте и таргете, «налог на гугл»).

Но прежде, чем ставить грандиозные задачи перед подрядчиком, бизнесу следует пофиксить основные фэйлы, допускаемые в работе:

❌Необработка или задержка в обработке лидов. Вы удивитесь, как много звонков пропускают менеджеры, по скольким заявкам с сайта не перезванивают или связываются не вовремя. «Много заказов, поэтому не обработали» — как много владельцев бизнеса рады слышать такую отмазку персонала?

❌Отсутствие CRM. Когда все на листочках или, например, в экселе на локальном компьютере менеджера — все так и будет теряться, а вместе с этим будут теряться деньги бизнеса.

❌Неработающие формы заявок на сайтах и лендингах. Если в компании нет тестировщиков или тестирование не входит в пул задач стороненего подрядчика — попросите менеджеров по продажам проверять соответствующие им разделы сайта. Они должны быть в этом заинтересованы, т.к. это их деньги, чаще все они работают на проценте с заказов. Или проверяйте самостоятельно.

​​Каналы коммуникации с подрядчиком 💻📲

В агентском бизнесе обычно есть регламенты, в которых прописано, в какое время и каким средствами связи с вами, как клиентом, обязаны взаимодействовать. Обычно один выделенный на проект аккаунт-менеджер отвечает в общепринятое рабочее время, если это маркетинг, а не круглосуточная поддержка работоспособности сайта, конечно.

Фактически же разброс по коммуникации клиент-подрядчик на рынке огромный: от формального письма раз в месяц с отчетиком (и на этом все, даже при внушительных абонентских бюджетах) до двухсторонней интеграции, когда клиент добавлен в CRM подрядчика, а подрядчик в CRM бизнеса клиента.

Все меняется, если клиент работает с фрилансером или небольшой студией без аккаунтов. Это даже является для заказчика одной из причин выбрать такой формат работы вместо заключения договора с агентством — есть некое ощущение того, что такого подрядчика можно побеспокоить в любое время дня и ночи. А продают все подрядчики в первую очередь счастье клиента🙂

Конечное решение, какие каналы коммуникации использовать, остается за подрядчиком. Чаще всего договориться об этом с клиентом не трудно. Но именно подрядчик ведет клиента, и не одного, поэтому процессы взаимодействия у него должны быть выстроенными и едиными. Хорошей связкой в 2018 году можно считать:

✅E-mail: для договоров, отчетов, закрывашек, доступов (если не mail ru 🙂)
✅CRM/Канбан: Битрикс 24 / Amo подрядчика или trello / slack со всеми процессами
✅Мессенджер: для более оперативных вопросов в рабочее время, но не пренебрегая
✅Голосовые и видеоконференции: skype или google hangouts

Про телефон, надеюсь, и говорить особо не стоит. Позвонить сейчас без предварительной договоренности в мессенджере постепенно становится правилом очень плохого тона ❌

Классика все актуальнее 🙂